Алисия Шаффер, основательница бренда ThreeBirdNest, зарабатывала 80 000 долларов в месяц (с 2001 по 2015 годы), продавая гетры ручной работы, шарфы и повязки на голову на Etsy. Как это у нее получилось? Вы часто просили меня рассказывать о крупных Etsy-магазинах: ну что ж, ловите первую историю.
Вязание приносило бизнесу матери троих детей Алисии Шаффер 80 000 долларов в месяц или 960 000 долларов в год. Это примерно столько же, сколько зарабатывают лучшие хирурги-ортопеды в США, и более чем в два раза больше, чем зарабатывает президент Соединенных Штатов.
Шаффер, живущая в Ливерморе, штат Калифорния, США, создала второй по успешности на онлайн-рынке магазин рукодельных товаров (первым на тот момент был магазин, продающий пуговицы). Назвала она его ThreeBirdNest в честь татуировки в виде птичьего гнезда и своих троих детей.
Через свой личный веб-сайт и магазин Etsy проект ThreeBirdNest получал в среднем 150 заказов в день, причем большинство заказов состояло из трех товаров. В праздничные дни это число увеличивалось до 700-1200 заказов в день. В январе 2015 года компания заработала в общей сложности 128 000 долларов. По словам Шаффер, за три года, прошедшие с момента запуска магазина на Etsy, она сделала 100 000 продаж.
58 дизайнов в магазине – включая носки, гетры, шарфы в стиле бохо и кружевные повязки на голову, а также футболки с надписью “Накорми меня и скажи, что я красивая”- при первом рассмотрении вызывали сомнения в миллионном бизнесе. Цены варьировались от $ 4 за тканевый до $ 38 за шарф с цветочным принтом. Чем объясняется успех ThreeBirdNest?
Шаффер объясняла его очень сильной мотивацией. Она запустила ThreeBirdNest в 2011 году, когда сделала несколько головных повязок для небольшого бутика женской одежды, которым управляла в Ливерморе. Они были настолько популярны, что она решила начать продавать их в Интернете. «Я открыла магазин на Etsy, полагая, что помогу оплачивать уроки футбола и танцев для моих детей», – рассказывает Шаффер. «Я восстанавливалась после краха бизнеса по продаже детских товаров: слингов ручной работы, переносок и одеял. После того, как этот бизнес провалился в рецессию, я потеряла уверенность в своей способности быть предпринимателем».
В первые несколько недель после декабрьского запуска ThreeBirdNest сделал 90 продаж. Шаффер приписала Pinterest большую часть трафика. «Тем не менее, это было совершенно потрясающе. Я думала, что это была чистая случайность, что все прекратится после окончания каникул». Но когда наступил февраль, Шаффер поняла, что не может сама выполнить все заказы. Она наняла друга, чтобы тот помог с доставкой.
В расцвет компании у Шаффер была команда из 15 швей, мам, работающих полный рабочий день, а также профессионального фотографа. В это же время муж Шаффер смог досрочно уволиться с должности начальника пожарной охраны.
Не все товары были полностью изготовлены вручную командой Шаффер. Некоторые, такие как вязаные гетры, носки и перчатки, поставлялись оптом из Индии. «Мы завершаем их здесь, добавляя кружевную отделку и пуговицы», – говорила Шаффер. Рентабельность по таким импортным товарам составляла 65%.
Успех магазина, по словам хозяйки, был связан не только с желанием добиться успеха, но и с максимальной клиентоориентированностью, вниманием к деталям и знанием того, как работает электронная коммерция на Etsy.
Вот, некоторые советы от Шеффер, как добиться успеха на Etsy:
Думай, как покупатель
«У Etsy есть масса статей и видео о секретах успеха магазина. Я воспользовалась всеми ими», – говорит Шаффер. «Я всегда спрашиваю других владельцев магазинов Etsy: Вы бы кликнули на свой товар. Если вы введете в поиск “кружевная повязка”, то обнаружите 24 повязки. На какую вы нажмете? Убедитесь, что смотрите на свой магазин с точки зрения покупателя.”
Фотография и стиль имеют значение
«Все сводится к фотографии и тому, как вы стилизуете свои вещи» – говорит Шаффер. Товары ThreeBirdNest входили в число бестселлеров в поиске Etsy по запросу “кружевная повязка на голову” (lace headband), и фотографии были одними из немногих светлых, показывающих профессионально выглядящую модель (младшую сестру Шаффер), а не просто повязки, лежащие на столе.
Неукоснительно следуйте советам Etsy
Еще один основной совет Шаффер состоит в том, чтобы последовательно расставлять точки над i и следовать всем рекомендациям Etsy: “У вас все теги использованы? Вы заполнили полное описание магазина? Вы рассказали историю магазина?» Все эти, казалось бы, незначительные детали влияют на то, как покупатели воспринимают вашу онлайн витрину.
Не называйте свою продукцию глупыми названиями
Убедитесь, что ваши товары отображаются в поиске Etsy, это имеет решающее значение: «Я вижу огромную ошибку, когда многие владельцы магазинов дают такие названия листингам, как, например, Сочная Фрутти Тутти гирлянда (Juicy Frutti Tutti Garland). Никто не будет так искать». Вместо этого Шаффер рекомендует что-то более общее, например, «цветочная гирлянда» или «украшение с кисточкой для вечеринки».
Поражайте клиентов добротой
ThreeBirdNest продвигался без рекламного бюджета через социальные сети и сарафанное радио. «Мы обращаемся к клиентам, спрашивая их, чего они хотят. Мы добавляем карточки с кодами купонов в каждый заказ, предлагая 5 долларов на следующую покупку. Мы просим наших клиентов, ведущих блоги, рассказать своим друзьям о ThreeBirdNest». Шаффер придерживалась строгой этики обслуживания клиентов: «Готовьте товары заранее, насколько это возможно, чтобы вы могли их отправить как можно быстрее. Незамедлительно отвечайте на сообщения клиентов. Убедитесь, что они вернутся».
Несмотря на шумиху вокруг поразительных доходов бизнеса Шаффер, она говорила, что вливает большую часть прибыли обратно в ThreeBirdNest в надежде на расширение. Сама Шаффер получала зарплату в 55 тысяч долларов в год. В 2015 году она добавила в магазин детскую линию под названием FeatherWeight. «Я хочу, чтобы ThreeBirdNest стал именем нарицательным», – говорила она, чего до тех пор не делал ни один магазин на Etsy.
Критики обвиняли Шаффер и Etsy в том, что изначально сайт предназначался для продажи предметов ручной работы, созданных непосредственно владельцем магазина, но затем Etsy начал разрешать крупным производственным компаниям продавать там свои переработки.
После того, как во многих СМИ была освящена история успеха Алисии Шаффер и ее проекта ThreeBirdNest, произошла бурная реакция онлайн-сообщества ремесленников в виде множества критических комментариев. Возмущения были вызваны рассказом Алисии о том, что успех ее магазина на Etsy был внезапным и случайным. Она опускала в своем рассказе десятилетний опыт разработки продуктов, поиска, производства и маркетинга женских товаров. Из чего следует, что успех ThreeBirdNest был тщательно рассчитан, проработан и управляем. Изначально в 2011 году Алисия выставляла изделия по крайней мере частично ручной работы. А к осени 2013 года она явно перестала изготавливать свои товары, признавая, что делает поставки из Индии. В сети появились фото, сравнивающие товары из магазина Алисии и идентичных на Alibaba, например, что опровергало слова Шаффер о конечной доработке моделей вручную.
В октябре 2013 года Etsy позволил продавцам включать в состав магазина производственных партнеров с оговоркой, что владельцы должны будут раскрыть существование таких партнеров покупателям. Похоже, что Алисия призналась Etsy, что работает с фабриками, хотя в ее листингах невозможно было понять о существовании каких-либо партнеров. Etsy спокойно принял эту информацию и даже разместил ее работы в своих январских подборках. В свою очередь, Алисия с энтузиазмом пиарила Etsy в СМИ и ежемесячно платила сайту десятки тысяч долларов.
26 августа 2015 г. бренд Three Bird Nest покинул Etsy, заявив, что Etsy их не поддерживает. Etsy опубликовал следующее заявление для Yahoo Makers: «В Etsy мы работаем с нашими продавцами для того, чтобы помочь им развивать свой бизнес и придерживаться нашей политики, которая жизненно важна для целостности нашего рынка. Если продавец Etsy не может выполнять свои обязанности, обеспечивать уровень обслуживания клиентов, которого ожидают наши покупатели, или соблюдать нашу политику ручной работы, мы можем принять соответствующие меры. Хотя мы обычно не комментируем конкретных продавцов, но Three Bird Nest не смогли продемонстрировать достаточное соответствие нашим требованиям».
В настоящий момент Three Bird Nest остается крупным функционирующим брендом с собственным сайтом и раскрученными соцсетями.
https://www.instagram.com/threebirdnest/ (212 000+ подписчиков)
https://www.facebook.com/threebirdnest/ (773 800+ подписчиков)
Интересно читать о магазинах, которые уже вошли в историю? Обязательно пишите в комментариях ваше мнение – это важно для меня!
INSTAGRAM-БЛОГ @ETSY_FOR_BEGINNERS, ЕСЛИ ДЛЯ ВАС ВАЖНО БЫТЬ В ТЕМЕ ВСЕХ ПОСЛЕДНИХ ИЗМЕНЕНИЙ НА ETSY.
ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬ ССЫЛКИ НА НОВЫЕ СТАТЬИ САЙТА «ETSY ДЛЯ НОВИЧКОВ» ПРЯМО НА ПОЧТУ? ТОГДА НЕ ЗАБУДЬТЕ ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ: ДЛЯ ЭТОГО ВВЕДИТЕ В ОКОШКО СПРАВА (ЕСЛИ ЧИТАЕТЕ СТАТЬЮ С КОМПЬЮТЕРА) ИЛИ ВНИЗУ СТРАНИЦЫ (ЕСЛИ ЧИТАЕТЕ С МОБИЛЬНОГО УСТРОЙСТВА) ВАШ EMAIL-АДРЕС И НАЖМИТЕ НА КНОПКУ «ПОДПИСАТЬСЯ».
КУРСЫ @ETSY_FOR_BEGINNERS:
Интересно читать такие истории! Особенно про магазины, которые добились большого успеха, продавая именно хэндмейд, а не перекупщики готовых изделий, как в данном случае.
Спасибо за Ваше мнение!
Спасибо за статью, очень мотивирует!!
Рада помочь в этом!
Очень интересная статья. Очень жаль, что некоторые строчки выходят за границы экрана телефона. Перечитаю с компа. Аня, спасибо. Всегда море полезной информации.
Странно, что у вас не видны некоторые строки. Я даже специально сейчас открыла статью с телефона сама. У меня отображается нормально. Не могли бы Вы подсказать, на какой платформе Ваш телефон и какой браузер для просмотра Вы используете? Постараемся уточнить, с чем это может быть связано.
Аня, спасибо огромное! Очень интересная и мотивирующая история. Несмотря на то,что статья была про товары не только ручной работы, я для себя сделала несколько дополнительных выводов о том,как надо работать со своим магазином.
Отлично!
Отличная идея для статьи. Можно почерпнуть что-то важное. Жду следующей истории)
Благодарю!
Это опять о том, что есть бизнес, а есть прикладное искусство, то бишь творчество. И не надо их путать. Это совершенно разные вещи. Бизнес делает простой расчёт, что нужно покупателю- потребителю сегодня, делается простой денежный расчёт и запускается. Творчество выходит за эти рамки. Это не товары потребления, это то что на уровне обывателя вообще не нужно. Это то что украшает, выполняет эстетическую задачу!! Без этого можно обойтись, можно, если думать только о еде, одежде и других Базовых, я подчёркиваю Базовых потребностях. Поэтому вещи закрывающие базовые потребности оприори продаются во многом лучше. Прикладное искусство лежит на уровень выше, это потребности красоты, изыска и тд. Много ли людей в мире с такими потребностями. Нет. Ну и маркетинг. К искусству не применим маркетинг!! Правила маркетинга не работают на искусстве!! Вспомните русских художников!!
К вопросу о художниках. Есть Малевич и хороший маркетинг и есть выдающиеся художники более ранних эпох, когда ни о каком продвижении и понятия не имели, да и возможностей таких не было. Нужно понимать, что мир меняется и у тех же художников сейчас появляются новые возможности, чтобы, к примеру, найти тех самых ценителей искусства по всему миру, которых, как Вы пишите, единицы.
Я для себя почерпнула полезную информацию в статье. Спасибо
Благодарю за Ваш отклик!
Мой блог и мой сайт посвящены бизнесу на ручной работе. Я много раз говорила, что эти понятия можно объединить, они вполне неплохо могут сочетаться, но именно в том случае, если мастер в этом заинтересован. Если он готов создавать не только то, что он хочет сам, но что хотят его потенциальные покупатели.
Правила маркетинга работают всегда, даже применительно к искусству. Только там они обращаются к другим вещам.
Спасибо за статью! Всегда интересно читать про опыт других людей.
Спасибо за обратную связь!
Спасибо, интересно! Понятно, что такие объемы, 190 продаж в месяц, невозможно обеспечить ручной работой. Конечно, когда пошли такие заказы, надо было что-то придумывать, Индия, Китай. Заработанная сумма, конечно, приятная.